te gustaría que en tu próxima reunión con un cliente,

en vez de estar una hora reunido, si acabar con un me lo pienso y te digo algo, terminará con el cliente diciendo, te, esto necesitamos, comenzarlo ya, te gustaría hacer una pregunta, tan precisa que la otra persona sin querer, te cuente exactamente lo que necesitas saber, para así poder venderle, ayudarle o simplemente entenderle. mejor te gustaría dejar de tener esas conversaciones tipo entrevista de currículum, donde tú preguntas el otro responde y los dos salis de la sala sin haber sabido en realidad nada el uno del otro, a ver si te suena. Mira la gran mayoría de profesionales, creemos que las buenas conversaciones se construyen como en las respuestas, que si yo le doy a mi cliente una buena propuesta, una buena explicación, un buen ejemplo que eso va a funcionar, pues no. Las buenas conversaciones no se construyen con buenas respuestas, se construyen con buenas preguntas. Una pregunta profunda, justo en el momento adecuado, vale más que media hora de exposición tuya de motivos y la mayoría no las hacemos y no las hacemos porque pensamos que van a incomodar al otro, que a lo mejor pueden ser demás e personales, que a lo mejor la otra persona se va a sentir un poco invadida y resulta que la ciencia nos dice exactamente lo contrario. Hoy vamos a ver una cosa muy concreta y es cómo convertir cualquier pregunta normal de las que haces todos los días en una pregunta profunda sin que sea raro, sin que parezca interrogatorio y de paso te voy a dar tres preguntas concretas que puedes meter en tu próxima conversación con tu cliente. Tres, la primera es una pregunta la segunda otra y la tercera, la tercera es la que te va a hacer ganar dinero. He captado tu atención, no te vayas, porque todo lo que sigue está inspirado en un libro de Charles Dujick, que se llama Super Comunicadores, es el libro que vimos en lunes, aquí en libros para emprenderte así si te perdiste el episodio del lunes, deten esto inmediatamente, escuchate lo completo y luego vuelves a este, porque hoy es la parte de pasar a la acción, hoy lo que vas a aprender lo puedes aplicar hoy mismo Probablemente en un momentito si lo pausa si comienzas a ejecutar, si comienzas a pasar a la acción. Comenzamos. Venga, vamos a ver. El lunes estuvimos hablando de tres tipos de conversación. Los tres tipos de comunicación que utilizan los supercomunicadores, estuvimos hablando de los pacientes que se les tenían que dar los datos de una determinada manera, tenías que hablarles y había pacientes que estaban más preocupados por su familia que por las intervenciones, ¿tacuerdas de todo aquello? Bueno, repasemos, lo que enseñan los libros es lo que se llama tomar la perspectiva del otro, ponerse en los zapatos o en la piel del otro, imaginar lo que está sintiendo la otra persona. Pero esto falla, porque cuando tú imaginas lo que la otra persona está pensando, estás proyectando tu propia historia, no la historia real del otro, qué es lo que funciona, lo que funcione es obtener la perspectiva no asumir la perspectiva del otro, sino tomar la perspectiva del otro. Preguntarle directamente a la otra persona que siente que quiere, que le importa y escuchar. Vale. Entonces, que preguntamos, porque tampoco voy a llegar a una reunión con un cliente y soltarle eso de hoy. ¿Qué experiencia de tu infancia ha marcado tus decisiones empresariales? No, evidentemente eso no va a sonar bien, eso suena psicólogo, pero de los malos. Entonces, vamos a ver qué es exactamente una pregunta profunda, ¿por qué es tan distinta de una pregunta normal? Vamos a ver un método para reformular cualquier pregunta y pasarla de superficial a profunda y esas tres preguntas concretas que te voy a regalar y que decíamos en la introducción. Reto siempre te doy, últimamente te doy siempre, así vamos a darle. Bueno, empecemos. Empecemos por entender que es una pregunta profunda, porque la palabra profunda suena así como si, es como de filosofía, existencia alino, es nada de eso. Hay un equipo de investigadores de Harvard que en el año 2016 se puso a estudiar las conversaciones que se funcían, las conversaciones que sí terminan bien, esas en las que cuando la otra persona se va con buen sabor de boca y que era repetir. Entonces estudiaron cientos de conversaciones, sobre todo en eventos de citas rápidas.

Eso es en los que la gente cambia de mesa cada tres minutos para seguir conociendo la siguiente persona. Pues, miraron qué tipo de preguntas hacia la gente que sí conseguía segunda cita. Y qué tipo de preguntas hacia la gente que no conseguía nada? ¿Cuál fue el resultado? pues bueno las preguntas que llevaban a una segunda cita tenían tres características

tres características y solo tres. La primera es que no preguntaban por hechos, preguntaban por valores, por creencias y por experiencias. Segundo, hacían que la otra persona hablará de cómo se sentía respecto algo, no del algo en sí. Y tercero, eran preguntas que al hacerlas le daba una o la sensación de estar también compartiendo algo, como si preguntar fuera, en sí mismo, un acto de hacerte ponerte vulnerable, por decirlo así. Pobamos un ejemplo, la pregunta más típica del mundo en una primera conversación, ¿cuál es? ¿Dónde trabajas o de qué trabajas? Eso es una pregunta de hechos. Entonces la respuesta cómo va a ser, va a ser un dato, pues trabajo en tal empresa o este es mi perfil de trabajo y se ha acabado, se cierra la conversación y te toca ti pensar en la siguiente pregunta. Eso es una pregunta de hechos. Pero ¿qué pasaría si esa misma pregunta la reformulamos como una pregunta profunda que cumple esas tres características? ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿Cuál es la diferencia aquí? Es pequeña la diferencia que estás preguntando, en parte le estás preguntando lo mismo, pero la respuesta cambia. Ya no te dan un dato, te dan una opinión, te dan una experiencia, te dan una sensación, un sentimiento. Bueno, pues lo que más me gusta de mi trabajo es cuando y te explica, y de repente la otra persona se pone a explicarte cosas que le importan y tú, sin haber forzado nada, ya estás escuchando algo que te dice mucho más de quién es esa persona que está frente a ti. Te pongo otro ejemplo. La típica pregunta de ¿dónde estudiaste? Es una pregunta de hechos. Pues estudié en tal universidad. Perfecto. Reformulemos esa pregunta. Pregúntale ¿Qué fue lo mejor de tu época en la universidad? O incluso ¿quéqué consejo le daría hoy a alguien que está empezando esa carrera que tu hiciste? ¿Y qué pasa? Pues que de repente la otra persona se queda como, oí, esto me hace pensar, se pone a reflexionar y que hace, te cuenta una historia, te da un trozo de su vida y sobre todo te está dando información que tu jamás hubieras extraído de una pregunta del tipo y donde estudiaste. ¿Y sabes por qué? Porque le has invitado a hablar, no le has interrogado y eso lo cambia todo, esa es la formula. Si te quedas con una sola cosa de este episodio, quédate con esto. Cualquier pregunta de hechos se puede convertir en pregunta

profunda, si le añades una capa de valoración, una capa de experiencia, una capa de sentimiento, por ejemplo, el donde vives, pasa a ser que es lo que más te gusta del barrio donde vives, por ejemplo. El A que te dedicas pudiera ser, ¿qué es lo que más te apasiona de lo que haces? El estás casado pudiera ser un poco... cuéntame, como es tu familia. El tiene hijos pudiera ser que es lo que más te ha sorprendido de ser padre, por ejemplo. Si, en vez de preguntar, has hecho algún viaje últimamente, preguntas... ¿Y cuál es el mejor sitio al que ha sido en los últimos años? ese que tuvo un algo súper especial. Reformular preguntas para que sean vulnerables. Claro que puede parecer difícil, pero la realidad es que es bastante fácil una vez empiezas a buscar, un poco a rebuscar, un poco como reformular la pregunta. Si yo estoy en un tren hablando con gente que va a trabajar, igual les pregunto a que te dedicas, pero y si luego les pregunto, oye, te gusta tu trabajo, hay algo más que soñarías con hacer diferente a lo que haces. Y ahí en esas dos preguntas que pueden ser la segunda y la tercera pregunta, ya estás hablando de los sueños de alguien, de forma bastante intuitiva pasas de a que te dedicas, que es lo que te más te gusta de tu trabajo, hay algo más que soñarías hacer, por ejemplo, es una secuencia muy bonita para conocer muy en profundidad una persona y con eso llegas, en este caso en este ejemplo a los sueños de esa persona, que es lo que está soñando con hacer esa persona. Entonces ahora viene la parte profesional, porque todo esto vale para conocer gente, pero sabes para qué vale más, vale para vender, vale para liderar, vale para entender a tu cliente, te propongo esto, te propongo que pienses en tu próxima reunión con un cliente, ya sea un cliente que ya tiene, soy ya sea un cliente potencial, digamos, al mejor lo tienes mañana o esta semana o la semana que viene, la que sea, bueno, te voy a regalar tres preguntas apúntate las porque te van a ser huir mucho para esa reunión con tu cliente. Pregunta número uno, ¿qué le llevó o qué te llevó a buscar a alguien como yo justo ahora? Si subrayas lo del justo ahora y eso lo hace más importante todavía porque esa pregunta esconde información, te va a contar qué pasó la semana pasada que le hizo decirse a esa persona ya está bien, voy a buscar a alguien que me ayude con esto. Esa información te dice todo, te dice el dolor de esa persona, te habla de la urgencia de esa persona, te habla del detonante que le llevó a hablar contigo a esa persona y la mayoría de profesionales nunca preguntamos eso. Vamos directos a vender a explicar lo que hacemos. Entonces la pregunta número uno es, por ejemplo, en esta liga, que te llevó a buscar a alguien como yo justo ahora, segunda pregunta, ¿qué tendría, qué pasar para que dentro de seis meses, si lo hubieras en perspectiva, sin tieras que esto fue una de las mejores decisiones que has tomado este año. Y esa pregunta te da algo importantísimo. Te dice la definición del éxito de tu cliente. No la tuya, la suya. Y de nuevo, la mayoría no lo hacemos. Damos por hecho que ya sabemos lo que el cliente quiere, como aquel psicólogo con sus pacientes. La tercera pregunta, esta es la que te va a hacer ganar dinero y te aviso, da un poco de miedo a hacerla la primera vez. Eh, verdad, la pregunta es esta, ¿qué te da más miedo de no resolver esto y pausas? Esa pregunta que te da más miedo de no resolver esto si la haces y aguantas en silencio porque te habizo

va a haber silencio del otro lado, te puede llegar a contar el verdadero motivo por el que esa persona está hablando contigo. Un motivo que casi nunca es el que te dijo al principio y ahí es donde tu propuesta deja de ser una propuesta genérica y se convierte en algo hecho a medida para esa persona. Repito, ¿qué te llevó a buscar a alguien como yo justo ahora? Primera pregunta. ¿Qué tendría que pasar para que en seis meses sintieras que vale o la pena? Segunda pregunta. ¿Qué te da más miedo de no resolver esto? Son tres preguntas y la diferencia entre estas preguntas y las que probablemente estás haciendo ahora es que estas y son profundas te dan acceso a la persona no a datos a la persona y te garantizo que la persona cuando se las hagas no se va a sentir invadida se va a sentir escuchada quizás por primera vez en muchas conversaciones de ese tipo esa sea la diferente, esa sea la memorable. Mi reto para ti de esta semana, como siempre te intento plantear algo en pasal acción que te sirva para que lo ejecutes desde ya, mi reto de las semanas al siguiente tres pasos y lo puedes hacer hoy mismo. Paso número uno, antes de tu próxima reunión con un cliente, escriben una nota las tres preguntas que te he dado. Pregunta uno, que te llevó a buscar a alguien como yo justo ahora. Preguntados, que tendría que pasar para que en seis meses, sin tieras que esto fue una de las mejores decisiones del año. Y pregunta tres, ¿qué te da más miedo de no resolver esto? Segundo paso, durante la reunión las haces en ese orden y después de cada respuesta, tú no respondes, no vendes, no propones. Haces un looping, como vimos el lunes, un bucle, es decir, resumes con tus palabras lo que has oído y preguntas si lo has captado bien. Y sólo cuando la persona te diga, sí, es eso, entonces vamos con la siguiente y paso número 3, al terminar la reunión apunta una sola línea, que es lo que he aprendido de esta persona que antes no sabía una línea y te la guardas. Repite este proceso con tus próximos cinco clientes y al final mira lo que has apuntado en total. Te garantizo te lo aseguro que vas a tener un mapa del dolor de tu cliente que ningún otro competidor tiene. Porque ningún competidor tuyo está preguntando eso, todos están vendiendo servicios y mientras los demás venden, tú, ahí vas preguntando, y sin que nadie se de cuenta los clientes te van a acabar religiendo a ti. Spoiler. Una pregunta profunda, recordemos, no es una pregunta personal incómoda. Es una pregunta normal, pero la reformulamos y eso va a invitar a la gente a hablar de valores, experiencias sentimientos, preguntas profundas. Pquier pregunta de hechos que tú hagas normalmente se puede convertir en pregunta profunda. Le tienes que añadir esa capa de que es lo que más te gusta de, que tendría que pasar para qué, que te da más miedo de y repito. Hacer ese tipo de preguntas no es una invasión, es escucha y es probablemente la mejor inversión de tiempo que puedes hacer en cualquier conversación. Te invito a que te inscribas a minusletters y no estas suscritos en esta suscrito, puedes ir a libros para emprendedores.net y ahí al principio en el formulario te das de alta y con eso entras a formar parte de esta familia que recibe mails de lunesado mingo con claves, claves con estrategias con tácticas como esta que puedes

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nos vemos.