¿Te gustaría saber si tu cliente te entiende antes de que sea demasiado tarde?

¿Te gustaría ser capaz de reconocer en los primeros tres minutos de una reunión si

si vamos bien encaminados o si ya hemos perdido el tiempo?

Mira, hay algo que nos pasa casi todos.

Estás en una reunión de venta, estás en un café, estás mandando un mensaje de audio por WhatsApp, explicando tu servicio y como que sientes que la persona del otro lado te escucha, que como que está diciendo que sí con la cabeza dice, pero que te deja hablar y tú pensando, estoy enrachado, lo estoy haciendo increíble, pero no, resulta que la otra persona no te está entendiendo, solo está siendo educada y eso pasa muchísimas veces y tú no te das cuenta porque estás tan concentrado, tan concentrado en lo que estás diciendo que no te das cuenta de que su cara te está gritando cosas. Este lunes, este lunes vimos un episodio en del libro Obius Blyosom, estuvimos viendo el libro completo de I. April Downford.

El libro es todo un sistema de posicionamiento y te aconsejo que los cuches porque ahí vas a tener mucho y yo para el salio episodio de hora y media, no te puedes quejar. Como te decía, sistema de posicionamiento completo lo tienes en el episodio de Lunes, pero hoy quisiera hablarte de algo, de algo que en el libro no se explica exactamente así pero que yo derivo directamente de lo que está

diciendo que son las señales de que tu posicionamiento no está funcionando. Las señales de que tu cliente te están viendo mensajitos con la cara o con el cuerpo, con esas frasecitas que dice al final de la reunión y que si aprendes a leerlas, te van a ahorrar meses de darle vueltas y vueltas a las cosas sin entender porque no estás vendiendo si más comenzamos y comenzamos hablando de las cinco caras que pone tu cliente vamos a ir cinco caras vas a descubrir cómo detectarlas y te voy a explicar cositas de cada una de las caras cara númeroas, caras. Número, uno, la inclinación de cabeza. A ver si te suena.

Estás explicando tu servicio, el prospecto está inclinando la cabeza, así como perrito cuando escucha un ruido que no entiende, ¿sabes? Así como que rota la cabeza, no dice nada, como que inclina la cabeza y tú en vez de detenerte a como caceleras como que añades más

detalles, más funcionalidades, más palabras, porque piensas que si dices más, lo va a entender mejor y eso es un error. Esa cara tiene una traducción exacta y esa cara significa no tengo ni idea de lo que me estás contando, pero no quiero ser mal educado. Y lo peor no es la cara. Lo peor

es lo que haces después, porque en vez de simplificar tú no estás complicando, que les sacas la demo, que en los gráficos, que el caso de éxito con cifras y el perrospecto, estas alturas, ya está pensando en qué es lo que va a cenar, no sé si he sacado del congelador, el pollo. ¿Sabes cuál es la solución de esto? No es hablar más. Es detenerte, detenerte para

arte y decir, te está quedando claro. el congelador, el pollo. ¿Sabes cuál es la solución de esto? No es hablar más, es detenerte,

detenerte, pararte, decir, te está quedando claro o me estoy liando. Es una pregunta que le puedes hacer, es una pregunta súper sencilla, pero te puedes salvar la venta, porque le estás dando permiso a la otra persona para decir la verdad es que no te estoy siguiendo, me estoy perdiendo un poco. Y si te dice eso o cuando te diga eso es que la conversación de verdad

puede iniciarse, porque todavía hay comunicación. Imagínate que tú tuvieras una agencia de servicios de procesos para despachos de abogados, por ejemplo, trabajas, eres el de tecnología, que trabaja para abogados. Y te sientas con el socio de un bufete de abogados. Y le empiezas a hablar de, bueno, pues vamos a establecer unos flujos de trabajo automatizados, vamos a hacer integraciones con sistemas de tu gestión documental, vamos a eliminar tareas repetitivas mediante una secuenciación de reglas lógicas y ves entonces que el otro como que la cabeza se le comienza a inclinar. Entonces, imagínate que en vez de eso le dices, o te detienes y le dices, ¿sabes esas seis horas a la semana que tu equipo pierde buscando documentos en carpetas? Pues yo te las voy a recuperar. Y la cabeza de la otra persona se va a inderezar al momentos, ¿sás? Porque ahora no le estás hablando de tecnología,

le estás hablando de su problema y su problema. No es que le falte automatización o reglas lógicas o lo que insea lo que le has dicho. Su problema es otro. Su problema es que pierde seis horas a la semana en tonterías. Abro paréntesis. Apey Downfall en el libro del lunes dice algo que es que si tu cliente necesita,

que le expliques lo que haces más de una vez, el problema no es que el cliente sea toto, es que tu posicionamiento es confuso, cierra o aparentesis. Ahora si cara número dos, él, ah, entonces tú eres como, imagínate, estás en un evento, alguien llegue y te pregunta, oye, ¿qué te dedicas Luis? Y tú le explicas con toda la ilusión del mundo,

con todo el caduño del mundo, y se lo explicas y la persona dice,

a, entonces, ¿sí es como, eres como un diseñador gráfico, no?

Y tú pensando, no, no soy un diseñador gráfico,

soy mucho más que eso, hago Branding, estratégico y dentidavi, soy la arquitectura de marca,

pero te lo callas evidentemente, pero ya está, ¿de? El contexto ya se ha establecido y ahora te están comparando con diseñadores gráficos que a lo mejor cobran la mitad de lo que tú cobras de decisionos que lo están en esa liga ya están colocados. Entonces esa frase, esa frase que va acompañada de esa cara de ah, tú eres como, bueno, pues eso es una señal brutal de que tu posicionamiento no está funcionando. Porque lo que está pasando es que la persona no ha encontrado una casilla, una caja donde meterte en su cabeza y como que el cerebro necesita clasificar cosas. Entonces buscó la casilla que más se le parecía y eligió una que a ti no te favorece. Entonces fíjate que esto no es culpa de la otra persona que tampoco acaba de entender las cosas bien, no? Es que tú no le diste el contexto correcto para que te clasificara bien. Imagínate que tú vendes esos procesos que decíamos antes, pero no para bogados, para clínicas dentales.

Si tú llegas y le dices, soy consultor de procesos,

van a pensar este es un tipo que viene de maquín

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