te gustaría tener la habilidad de conectar instantáneamente con cualquier persona que conozcas, te gustaría saber exactamente qué decir, cómo comportarte, para que la gente se sientan naturalmente atraídas y a ti, te gustaría descubrir técnicas secretas que utilizan los agentes del FBI para conseguir que personas que no quieren colaborar acaben colaborando, la mayoría de nosotros nosotros pensamos que la simpatía es algo con lo que onaces o

no onaces, que hay personas que son súper carismáticas y que hay otras que no han tenido esa

suerte, pero lo que vas a descubrir hoy al mejor te sorprende.

Porque la realidad es que la capacidad de generar conexión con los demás, de hacer que

otros se sientan cómodos contigo de poder influir positivamente en cualquier conversación ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡ alguien que lleva 20 años dedicándose profesionalmente a conseguir que personas, entrenadas para ser desconfiadas, acaben contándote los más grandes y profundos secretos. Hoy vamos a hablar de fórmulas de sistemas matemáticos para generar conexiones humanas profundas. Vas a descubrir señales que tu cerebro está buscando constantemente en otras personas para decir si son amigos o enemigos vas a conocer técnicas, específicas de conversación que hacen que la gente se sienta escuchada y valoradas vas a aprender muchas cosas, muchos principios de naturaleza humana y lo vas a hacer con un libro que se llama de like switch en la versión si lo trabajamos directamente sería como el botón de like directamente no pero en español lo ha llamado despierta tu encanto que es el libro de Jack Shafer que vamos a ver, aquí ahora libros para emprendedores y más, comenzamos! Y envenidos al podcast libros para emprendedores para alcanzar el éxito en cualquier negocio que quieras, emprender debes formarte, debes estudiar, aprender para emprender. Y para ello, no hay nada mejor que los libros. El libro es para emprender y seleccionamos los mejores libros de mercado para emprender y mejorar en tu emprendimiento. Extraremos los puntos más valiosos de cada libro y te de damos pasos a seguir para poner en práctica esas lecciones aprendidas. Ya sean ventas, marketing, liderado, emprendimientos, mentalización, te lo vamos a dar todo bien

más picadito y listo. Para ser aplicados, soy Luis Ramos, empresario y emprendedor y voy a acompañarte. Si me lo permites en este camino, sin más, comenzamos! Muy buenas a todos bienvenidos una semana más a libros. la emprendedores aquí estamos de nuevo con un libro en el que vamos a desticrar códigos

humanos. Muy buenas a todos bienvenidos una semana más a libros para emprendedores aquí estamos de nuevo con un libro en el que vamos a destitrar códigos humanos, Jack Schafer que debíamos en la introducción no es el típico autor de libros, es un tipo que fue agente del FBI de estos de las películas durante dos décadas. Se especializó en análisis conductual que es básicamente la ciencia que de leer a las personas y predecir su comportamiento. Su trabajo no consistía simplemente, vamos a perseguir a los criminales por la calle, no lo que hacía era más sutil, conseguía que personas que estaban entrenadas para desconfiar personas que tenían todos los motivos del mundo para estar calleditas, pues conseguía que esas personas

acabaran contándole, cantándole las cuarenta. Seifer se especializó en reclutamiento de espías y en interrogatorio de sospechosos. Ahí es nada. Lo bueno de todo esto es que descubrió que esas mismas técnicas que les servían para los espías y para los sospechosos, esas mismas técnicas, Podían conseguir que una gente enemigo traicionara su país, pero también podían conseguir amigos en una fiesta. Esos mismos principios que aplicaba para generar confianza con un criminal era los que cualquiera de nosotros puede utilizar para mejorar nuestras relaciones profesionales y personales. ¿Por qué puede ser eso interesante para ti? Porque sabemos que las relaciones sociales son la base de los grandes resultados. Da igual que tú tengas un negocio que tú quieras querer acceder o medrar dentro de tu empresa si tú te relacionas adecuadamente, entonces puedes subir esa escalera. Lo que vamos a ver hoy, entonces son técnicas del FBA para influir en el comportamiento humano y que no solo sirve para espías y criminales, que también sirve pero va a servir para ti para cualquier persona que quiera mejorar su capacidad de que no demanipular a la gente, sino de conectar con otros. El libro se llama Like Switch, publicado en el año 2015 el botón de Like, básicamente en español lo han llamado despierta tu encanto, no me encanta el libro, que vamos a ver. De Like Switch es un libro publicado en el año 2015. Las técnicas que contiene no son de 2015, son técnicas que llevan décadas siendo utilizadas en las situaciones, llamemos las más exigentes que nos podamos imaginar. No se trata de manipulación, repito, se trata de comprensión. Nos enseñará que todos los seres humanos funcionamos con unos patrones básicos de comportamiento que son los mismos y cuando tú entiendes esos patrones no te estás aprovechando de los demás. Estás comunicando mejor con los demás y eso va a generar relaciones más profundas, mejores relaciones que van a generar un impacto positivo en cualquier persona que conocemos. Esa es la promesa del libro. Vamos a darle. Antes de sumergirlos en técnicas específicas necesitamos entender cosas. La primera es que la mayoría de la gente cuando escucha de la técnica de influen, habilidades sociales y, media, también, te piensa en manipulación. Eso es así. Y en el libro son muy claros. Al respecto, esto no va a demanipular a la gente. Esto va de algo más poderoso. Va a entender cómo funciona el cerebro humano para comunicarnos en el idioma del cerebro humano. Vamos a explicar la diferencia con una analogía. Imagínate que eres un empresario que es pesario latinoamericano o español, que tiene que hacer negocios en Japón. Vale, tú puedes ir ahí y hablar solo español y esperar que los japoneses se adapten a ti. Pero también puedes aprender algunas frases básicas en Japones y eso le va a demostrar a otra persona respeto que le vas a facilitar la comunicación. Aprender japonés es manipular a los japoneses? No. Es mostrar respeto por su cultura es facilitar una comunicación buena. Lo mismo pasa con las habilidades sociales. El cerebro humano tiene su propio idioma. Ese idioma es un conjunto de señales, de patrones, resp respuestas, que hemos ido evolucionando durante millones de años. Entonces, cuando tú entiendes ese idioma del cerebro y lo utilizas de forma ética, no manipulando, estás comunicándote de forma más efectiva. En el libro nos habla, sí, de que... que... este es aquí viene historia, pero creo que te va a gustar. Había un espiar ruso, ya vemos Lebladimir.

Bueno, había un espiar ruso que había jurado que nunca iba a hablar con los americanos, ¿no? Y llega, Saper, real autor de este libro. Y claro, a principio, Saper intentó utilizar técnicas de interrogatorio las típicas. ¿Cuál fue el resultado? Lebladimir, que se las había todas, se cerró. Ahí no atendemos a nadie.

Entonces Vladimir se cerraba a cualquier técnica de interrogatorio.

Entonces, Cacé Seifer cambia estrategia en vez de... se cerró, vamos, ahí, aquí no atendemos a nadie. Entonces Vladimir se cerraba a cualquier técnica de

interrogatorio. Entonces, Cacésea y Fer cambia de estrategia, en vez de intentar vencer a Vladimir de doblegarle, decidió entender que es lo que necesitaba el cerebro de este Vladimir para sentirse seguro, para sentirse cómodo. Entonces, Cacéa cada día, se sentaba hacer que a Vladimir leía el periodico no intentaba hablar con él, no le presionaba, sólo creaba pero

oximidad de forma que no se sintiera amenazado del otro. Esto lo hizo durante semanas, semana tras semana, con esa rutina de yo me siento al lado del Vladimir y me pongo a leer el periódico, que es lo chulo de esto, fue Vladimir, finalmente el que rompió el silencio. Su curiosidad pudo más que su entrenamiento.

¿Por qué esta gente viene todos los días? ¿Qué es lo que está haciendo? ¿Por qué no intenta interrogarme? Y entonces Bladimira habló, por primera vez antes de que el otro lo hiciera que el interrogador lo hiciera, y Shaefer ni siquiera le respondía inmediatamente. que en vez de mostrarse ansioso por comunicar, se infer le recordó a Vladimir su propio voto

de silencio.

¡Oye, tú no me habías dicho que nunca habías dicho que nunca iba a hablar conmigo, esto es una técnica, eso es una técnica en el libro la llaman el principio de la escasez, y en este caso hizo que Vladimir, el espía ruso quisiera hablar más, ¿Por qué? Porque cuando algo parece difícil de conseguir nuestro cerebro automáticamente lo valoramos. En unas pocas semanas Vladimir pasó de ser alguien supuestamente hostila al máximo a ser alguien que compartía información crítica. ¿Cuál es la clave de todo esto? Shaefer lo manipuló, no lo manipuló, simplementeió, ¿cómo funciona el cerebro humano cuando se enfrenta la proximidad, la frecuencia, a la curiosidad y a la escasez? ¿Y qué hace utiliza ese conocimiento para crear las condiciones donde el espiar ruso bladimir se sintiera seguro para poder comunicarse? Entonces, todo esto que te he explicado tiene sentido para ti, todo esto está muy bien, esto para las películas sirve, sí sirve para las películas, pero te sirve a ti,

imagínate que tú eres un consultor y tienes una reunión con un cliente potencial, esto pasa todos los días millones de veces, pero tienes un cliente potencial que como que no quiere contratar tu servicio está como como se dice, reacio a contratarte.

Entonces, en vez de presionarle con técnicas de ventas superagresivas,

al mejor pudiera utilizar la proximidad, sentarte de forma que no parezca amenazante, mantener una postura abierta, podría utilizar la curiosidad, al mejor hacer preguntas que despierten su interés, en vez de bombar dearlo con tu información, al mejor pudiera utilizar la escasez, No estar desesperado por cerrar el trato, mostrar que tienes estándares altos para elegir con quien trabajas. Cualquier adestos puede servir. Y el resultado puede ser que el cliente se sienta más cómodo o más intrigado o más valorado. Y eso es mucho más probable que resulten que el cliente quiere trabajar contigo. Es esa manipulación. No es manipulación. Eso es comunicación inteligente. ¿Qué respeta cómo funciona el cerebro humano? Hay un libro que hemos visto en libros para emprenderadores que se llama Influencia, conocidísimo Robert Chaldini. Explica principios desde una perspectiva lo mejor, mucho más comercial, pero los principios que explica influencias son similares, lo que vemos en este libro de hoy va mucho más profundo, porque sus técnicas fueron desarrolladas en situaciones donde necesitabas cambiar la mente de las personas, de personas muy resistentes al cambio. Entonces la diferencia entra en manipular y tener una influencia ética, sobre los en la intención que tú tienes. La manipulación busca mi propio beneficio. Normalmente voy a engañar, voy a presionar a la otra persona, eso es manipular. La influencia ética no es lo mismo. La influencia ética crea situaciones donde las dos partes se puedan beneficiar. Utilizando el entendimiento que estamos diciendo y del comportamiento humano para comunicarnos mejor, cuando Shaefer estaba ayudando al despí a Vladimir a sentirse cómodo no le estaban ayando. Estaba creando condiciones para poder comunicarse de forma verdadera si tú utilizas estas técnicas en tu vida personal en tu vida profesional no estarás manipulando a nadie. Estarás mostrando el respeto por cómo funciona la mente humana y estarás facilitando que haya mejores conexiones, conexiones más auténticas. El resultado de aplicar esto va a ser no manipulación, va a ser que las personas se sientan mejor cuando están contigo, que se sientan escuchadas, se sientan valoradas y se sientan comprendidas.

Ahora sí, vamos con lo que en el libro llaman la fórmula de la amistad, que es un poco el centro del libro. Y esta parte, a lo mejor te ayuda a ver de forma diferente las relaciones humanas. Chaefer, el autor del libro descubre que todas las relaciones, desde las más casuales hasta las más profundas tienen detrás una fórmula matemática precisa.

Y no es una exageración de decir matemática, es literalmente una ecuación, una ecuación que pude desutilizar para diagnosticar oye que está fallando en esta relación o para diseñar cómo construir nuevas relaciones. La fórmula de la amistad es la siguiente. Amistad es igual a proximidad, más frecuencia, más duración, más intensidad. Repito, amistad es igual a proximidad, más frecuencia, más duración, más intensidad. Vamos a ver cada una de estas variables que hay en la fórmula proximidad, que es la proximidad, la proximidad ya se entiende, un poco es la distancia que hay entre tú y la otra persona, tu exposición a esa persona, lo largo del tiempo, de cercanía, podríamos decir, entonces el primer descubrimiento está en que estar cerca de alguien de forma continuada hace que esa persona empiece a gustarte, incluso si no llegaras a intercambiar una sola palabra con él. Eso es lo que los psicólogos lo llaman el efecto de la mera exposición de simplemente exponerte, cuanto más ves a alguien más familiar de resulta y cuanto más familiar, más cómodo, te sientes y cuanto más cómodo, te sientes más te gusta esa persona. Y en el autor del libro comproba esto, una y otra vez en cualquiera de las operaciones que comete. La segunda variable es la frecuencia. Frecuencia es la cantidad de contactos que tú tienes con esa persona a lo largo del tiempo, pero aquí está el truco. La frecuencia tiene que ser, como decíamos, constante y no amenazante, como decíamos en el caso de Vladimir. Si tú

apareces demasiado seguido activas las alarmas de esta persona puede ser un acosador, si aparece demasiado seguido, si aparece demasiado poco no generas familiaridad. La tercera variable es la duración. La duración es el tiempo que pasas con la otra persona en cada encuentro y si la frecuencia es baja la duración debe ser alta para compensar.

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