Vamos a hablar de algo que parece pequeño, pero cuando lo ves en acción te das cuenta de que lo puede cambiar todo. El lunes, estuimos viendo un libro completo de Jack Schafer, exagente del FBI, especialista en conseguir que personas que no confían en ti acaben contándote todos sus secretos. Si no lo has escuchado, te lo recomiendo, están libros para emprendedores. Se llama despierta tu encantado de like switch y es uno de esos libros que

que te hace vale, yo creo que te va a hacer ver las conversaciones de otra manera, pero hoy no vamos a hablar de más teoría. Hoy me quedo con una sola herramienta de ese libro, la herramienta que Jack Schafer hubo usaba más que ninguna otra, la que él mismo difende el libro que es la más poderosa de todo el arsenal. Se llama Declaración Empática y quisierga cuando termine este episodio.

Quieras comenzar a utilizarla pero con urgencia no la semana que viene hoy mismo porque lo que hace esta herramienta de creación empática y que esta en efectivo es que la primera vez que lo ves funcionar dice eso y porque no lo hubiera hecho yo antes así antes así? Porque, tarde tanto, no utiliza. Entonces, vamos a darle, vamos a poner en práctica nuestras propias declaraciones empáticas. Vamos a pasar a la acción. Voy a pedirte que pienses en la última conversación importante que tuviste. Una reunión con un cliente que no terminó como esperabas. Una negociación que se ha ido complicando, una conversación con alguien de tu equipo que al mejor tenías que haber tenido desde hace semanas o una llamada con un inversor potencial, lo que sea que se te ven a la mente. Y ahora te pregunto ¿qué llevabas preparado cuando entraste en esa conversación? Y casi con toda seguridad llevabas algo preparado. Tu argumento, tu propuesta, tu versión de los hechos, quizás la respuesta a objeciones que intulles que van a aparecer y llevas un guión mental hecho. Ese es el primer problema. Porque, claro, mientras la otra persona está hablando, una parte de tu cabeza no está escuchándola, está repasando el guión, está esperando el momento

de soltar lo que traigo preparado, está procesando si lo que ella dice encaja o no encaja con el plan que yo tenía preparado. La otra persona no sabe exactamente qué está pasando por tu cabeza, pero lo nota. Hay algo en la conversación que no fluye, ahí esa ligera sensación ese ese lleno, ese cual, de que no hay nadie realmente al otro lado hablando con uno, de que le estás escuchando, pero que no te estás enterando. Esa sensación destruye la confianza antes de que hayas dicho ni una sola palabra de todo ese discurso que traías preparado. Jack Schafer ha visto esto en miles de interrogatorios, el autor de ese libro es exagente del FBI especializado en interrogatorios. Los agentes llegan con un plan. Voy a preguntarle esto, voy a argumentar esto a que yo voy a presionarle por aquí y qué pasa. El interrogado se cerraba. No porque fue una persona difícil, sino porque notaba que la gente no estaba interesado en él, estaba interesado en ejecutar su propio plan. Pero es que además hay un segundo problema, además del guión mental hay un segundo problema y es que cuando alguien nos dice algo con lo que yo no estoy de acuerdo, cuando alguien nos pone una objeción, cuando alguien nos da una mala noticia, que sucede el instinto natural es responder desde nuestra propia experiencia, es que no tengo presupuesto para esto ahora mismo. Claro, yo también he pasado por eso, un momento es complicado como es, yo he tenido, ¿y sabes qué es lo que hice? Lo que hice fue tal, tal y pascual. No cre, te dicen a lo mejor, no creo que esto funcione para mi tipo de negocio y lo que te lo distrito y te lo distrito y te lo distrito y te lo distrito y te lo distrito y te lo distrito y te lo distrito y te el momento en que otra persona empieza a hablar de su problema, nosotros traemos la conversación hacia nuestro terreno, hacia nosotros, porque eso es lo que nos resulta natural, porque conectamos a través de experiencias compartidas, es normal, el problema es que ese movimiento que hacemos de forma natural tiene un efecto contrario al que estamos buscando, en vez de hacer que la otra persona se sienta escuchada, lo que hacemos es sentir que su problema es un trampolín para que hablemos de nosotros mismos y eso que hace cierra conversaciones. Lo que descubrió Jack Schafer, exagente del FBI, es fundamental lo que estamos viendo hoy, es la clave de todo eso, es que hay un movimiento completamente diferente. Hay uno que casi nadie hace de forma natural, pero que cuando lo haces y se convierte en algo automático, en algo automático cambia por completo el resultado

de las conversaciones. Son las declaraciones empáticas. Una declaración empática es una observación sobre el estado sobre la situación de la otra persona. Observación sobre la situación de la otra persona. No es una pregunta, no es un comentario sobre ti, es una observación sobre el otro. La fórmula es un parece que o se ve que, es decir, para que tú te acuerdes, empecemos una frase con parece que o se ve que, y luego los sigues de algo que la persona está experimentando, así es simple, pero es super efectivo. Antes de ver ejemplos, necesito que entiendas por qué funciona esto, porque que si solo lo memorizas como fórmula te vas a un amurrero, tienes que entender cuál es el mecanismo que hay detrás, es que el cerebro humano tiene una necesidad, una necesidad pocas veces, ¿sabes? Fecha de ser visto, tenemos necesidad de ser vistos, no han mirado, no impresionados con nosotros no convencidos por nosotros, no? Necesitamos ser vistos. Cuando alguien te mira y nombre a lo que estás viviendo, sin juzgarlo, sin intentar arreglarlo, sólo lo nombre que sucede, tu cerebro responde con algo que pudiéramos decir que es muy parecido al alivio. Es como sin cerebro, digera, ah, hay alguien que está realmente ahí al otro lado. Y por eso la declaración empática, funciona la declaración empática, no es una pregunta disfrazada, no lo estás diciendo, ¿hasta ni de una semana complicada? No, le estás diciendo, parece que has tenido una semana complicada. ¿Cuál es la diferencia? La pregunta está pidiendo confirmación. Todavía hay algo de T en ella. Estás diciendo, no estoy seguro si has tenido una semana complicada, si lo haces pregunta. Pero si simplemente lo aseveras, haces una declaración empática, la declaración, simplemente observa, deja espacio, deja aire, la persona decide si quiere llenarlo o no. ¿Y sabes qué pasa? Que casi siempre quiere llenarlo con lo que realmente está pensando. Entonces, veamos cinco situaciones en las que tú pudieres utilizarla hoy mismo. Vamos con ejemplos. Fincos situaciones que cualquier emprendedor o profesional tiene de forma cotidiana. En cada una de ellas, el cambio que sucede el contraste entre cómo lo hacemos normalmente y cómo se hace con declaración empática puede ser muy revelador para ti. Situación número uno, imagínate, primera reunión con un cliente potencial. Es un escenario súper habitual, llegas a la reunión, te presentas, explicas lo que haces, le cuentas porque tú eres la opción correcta para él. Básicamente es un monólogo con pausas para que él

pueda decir que así, es que pasa al final de la reunión le preguntas si tiene preguntas, dice que lo va a pensar, tú no sabes exactamente qué es lo que no le cuadra esa persona, él no sabe exactamente por qué no tiene ganas de avanzar, pero como que algo no fluyo, qué es lo que pasó en esas y todo lo queotalmente habitual? Pasó que estuviste una hora hablando de ti mientras él seguía siendo invisible, pero ¿qué pasaría si probáramos algo diferente? Imaginemos de nuevo, rebovinamos, comienza la reunión. En vez de lanzarte como un lobo a dar tu presentación, abre con una observación sobre la situación del otro. Parece que están en un momento de cambio importante en su negocio. O se ve que llevan un tiempo buscando una solución adecuada a este problema. O parece que hay presión para resolver esto antes de fin de año. Tú no sabes si es exactamente así, pero no importa. Lo que importa es que la pregunta implícita no es te voy a explicar mi rollo sino que está pasando realmente en tu casa y esa persona te va a responder, te va a corregir si no acertaste, te va a confirmar o te va a ampliar lo que tú estás iniciando. En cualquier caso ahora estás hablando de una situación real, no de una presentación preparada. Y cuando finalmente le presentes lo que haces, lo vas a hacer conectado a lo que acabas de escuchar, no vas a venir con un guion preparado, vas a establecer el contexto que te lo va a dar a otra persona y tú vas a continuar desde ahí. La diferencia en resultados puede ser enorme. Otra situación. Situación número dos, conversación difícil con alguien de tu equipo. Imagínate, tienes un empleado colaborador que tiene un rendimiento de creciente, digamos, así que ha bajado su rendimiento o mejor hay tensión, hay tensión por algo que ha pasado o mejor necesitas darle una retroalimentación y sabes que no le va a sentar bien. ¿Cuál es la forma habitual de comunicarte con esta persona?

Pues tú llegas con los hechos. Esto encima la mesa. No, mira, en las últimas semanas he notado que X que yrega que CETA. Necesitamos que esto mejore. Vale, eso es súper profesional, súper directo, es súper con datos, en teoría todo correcto. El problema es que el otro está ya en modo defensivo, nada más comenzaste a hablar, de forma automática se ha puesto a defenderse,

aunque lo que tú dices sea justo, la forma en que llegaste a él, llegas ya con el veredicto, hecho el juicio, ya se ha llevado a cabo, que hace la otra persona se resiste, la conversación se convierte, no en conversación. Se convierten debate sobre si los hechos son como tú los describes o no, pero vemos algo diferente, llegas a esa reunión, pero llegas sin el bereivicto, sin el juicio ya ha realizado, llegas con una observación, parece que algo no está funcionando bien últimamente, no sé si es del trabajo, no sé si es de fuera del trabajo, pero noto que estás diferente o a lo mejor otra variación ser, se ve que hay algo con lo que no te está sintiendo cómodo en el equipo. Esta frase cualquiera de las dos, hace dos cosas, consigue dos cosas. Le dice que lo has visto que no es invisible y le deja espacio para contarte que está pasando realmente algo que puede ser completamente diferente, a lo mejor a lo que tú estabas asumiendo? A veces descubres cosas que cambian por completo como tu vas a gestionar la situación. Yo he visto casos donde problema de rendimiento de un empleado resulta que era un problema personal, que la persona estaba gestionando sola porque nadie le había preguntado y lo estaba pasando realmente mal.

No de forma indirecta con datos, sino de verdad. Entonces, una declaración empática al principio de esta conversación puede convertir un momento que pudiera ser detención, vale a la defensiva, al gran debate, puede convertirlo en uno de los momentos de mayor confianza que esa persona pueda llegar a tener contigo. Otra situación. número 3 manejamos una objeción sin ponernos a la defensiva. Este es el caso que más me gusta, ¿eh? ¿Por qué? Porque es donde más automáticamente hacemos lo contrario de lo que deberíamos hacer. Imagínate, llegas con un cliente. El cliente te dice, no creo que esto funcione para mi tipo de negocio, es que en mi empresa es diferente.

¿Entonces cuál es tu instinto?

Argumentar y le tomas eso que te está echando y tú dices, bueno, en realidad nosotros ya hemos trabajado con casos similares y no se hemos encontrado que la mejor forma de hacerlo es, para hablar, empiezas a acumular razones por las que la otra persona está equivocada. ¿Qué pasa aquí? ¿Qué cada argumento tuyo activa un

contra argumento suyo, estás en una guerra de posiciones y nadie gana las guerras y menos de posiciones, sin que la otra persona al menos salga algo resentida. Cambiemos el enfoque, declaración empática, la declaración empática hace algo diferente, decíamos, nombre a la objeción como si la entendieras, pero no las respondes, y al mejor le puedes decir, parece que tiene dudas reales sobre si el enfoque va a encajar en su situación específica, o a lo mejor le dices algo parecido a se ve que has tenido experiencias anteriores con cosas

parecidas y no funcionaron como esperabas. Le dices de creación empática. ¿Qué acaba de pasar ahí? La objeción ha sido escuchada, la objeción ha sido validada, la objeción no ha sido rebatida de golpe. Y en ese momento ocurren cosas interesantes. La persona baja la guardia un poco, ya no necesita defender su posición con la misma energía porque su posición no está siendo atacada y desde ahí puedes escuchar lo que tú tienes que decir. Muchas veces las objeciones son más emocionales que racionales. Las objeciones suelen ser miedo a equivocarme otra vez. La mejor he tenido experiencias pasadas que no terminaron bien. Al mejor tengo inseguridad sobre si vamos a poder implementar esto que nos compren si lo compramos. O nada de eso que uno pone encima de la mesa se resuelve con argumentos. Esto se resuelve simplemente, haciendole ver a la otra persona que está siendo vista. Otra situación,

situación número cuatro, networking, el networking, que es la situación más incómoda para la mayoría

de personas, porque esto es así. Imagínate, estás en un evento, ves a alguien a quien quieres conocer,

o simplemente estás en modo, tengo que hablar con gente, me tengo que obligar a hablar con gente,

que es lo que suele pasar, y, claro, no sabes por dónde empezar. Entonces el instinto, pago de te lleva, tengo que presentarme y hablar de mí. Hola, soy Luis Ramón, tengo un podcast, hablo de libros de negocios, llevamos 10 años haciendo... y la otra persona te escucha, educadamente, esperando a que termines para poder contarlo suyo. Y eso no es una la charla, eso es una transacción de currículums, nadie se lleva a gran cosa de eso. Ahora, en vez de eso, ¿qué pasaría si dijéramos en vez de abrarnos, en vez de comenzar iniciando con una presentación de mi currículum, abrimos con una observación sobre la situación de la otra persona? ¿Se ve que lleva un rato metido en esa conversación, debe ser un tema súper interesante. O parece que conoces a bastante gente de aquí, ¿vienes mucho este tipo de eventos? O se ve que el ponente de antes de generar dudas, te vi con cara de espera esto admi no me cuadra. Cualquier de esas observaciones son supernaturales y hacen que

hacen algo que ninguna presentación de currículum te va a hacer. Le están diciendo la otra persona que la estás

mirando a ella. No que estás esperando que te mide a ti. A partir de ahí la conversación ya va a ir sola, porque la otra persona

quiere responder, quiere desarrollar lo que tú le has planteado,

quiere desarrollarlo y, claro, mientras lo hace, tú estás aprendiendo algo sobre esa persona

que te va a permitir conectar con esa persona de verdad, no solo intercambiar tarjetas,

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