alguna vez has intentado venderle algo a alguien que apenas te conoce y has sentido como que resistencia, como una resistencia invisible, como una sensación de que da igual lo bueno que sea tu producto, que esa persona no está lista para compártelo. Alguna que ha pasado lo contrario, alguien que te ha comprado casi sin que tuvieras que venderle, que llegó y sabía lo que hacías confiando en ti y prácticamente te dijo, ¿cómo firmó? ¿Cuál es la diferencia entre esas dos situaciones? No es el producto, no es el precio, no es la persona, ¿sabes qué es? Es el tiempo. ¿Cuánto tiempo ha pasado esa persona contigo o física o digitalmente antes de que tú le pongas una oferta adelante? Y resulta que hay un número mágico. Vamos a verlo hoy y esto viene del libro que estuvimos viendo este lunes pasado que se llama demanda de más. Yo lo he bautizado de más, se llaman el original Over Subscribe del año 2015, Daniel Prisley, este libro lo he re-bautizado en español como demanda de más. Vamos a hablar de números mágicos. ¿Cómo empezamos? Este lunes en el libro que vimos de Daniel Prisly hablábamos de cómo generar más demanda de la que puedas atender que son las señales del mercado, hablar con transparencia, celebrar a tus clientes, estudiamos tocando todos esos temas. Hoy vamos a hacer zoom en una idea concreta que lunes sobrevolamos muy por encima y que

es de las más accionables de todo el libro, por eso la he traído a este episodio especial de pasa a la acción. Vamos a hablar de la regla de las siete horas. Mira, en el libro Daniel Pizzley cuenta una historia personal de cómo conocía su mujer. Él dice, mira, yo tuvo una reunión de negocios que empezó a las dos delata. A las 9 de la noche yo supe que esa persona que tenía

sentada del antemi

era la persona con la que me quería casar. Y tardó siete horas, sin saberlo. Y cuando empezó a preguntar otras parejas, resulta que el patronese se repetía. La sensación de saber suele llegar, cuando tú conoces a alguien, esa sensación suele llegar en las primeras citas. y resulta que si sumas el tiempo que habéis pasado juntos, suele rondar las 7 horas.

Lo curioso es que pasa exactamente lo mismo con las decisiones de compra importantes. Cuando tú compras un coche, cuando elige, es un asesor, cuando decides a dónde te vas a ir de vacaciones, cuando contratos un consultor, si sumas todo el tiempo, que pasas pensando, investigando, hablando, leyendo sobre esa decisión, resulta que suelen rondar las siete horas. Y durante estas siete horas la persona que hace, pues, define sus criterios, busca opciones relevantes, desarrolla una conexión emocional, genera confianza, y entonces pasa algo, se cansa al final, de pensarlo y se va, ya estoy listo, ya tengo que decir, voy a decir, me he decidido. Si alguien ha invertido siete horas informándose sobre un tema, es porque le interesa de verdad, si no le interesa ahora se habría ido mucho antes. Entonces, cómo te ayuda a esto a ti que estás escuchando esto, cómo te pueda ayudar a esto a vender más, muy fácil. Si tuven de salgo que requiere de generación de confianzaza de una conexión emocional o que necesitas que la persona entienda algo nuevo y quieres que paguen el precio justo, que el día del programa de televisión, quieres que paguen lo justo, estás loco o estar locas sin tentas cerrar la venta antes de que hayan pasado siete horas contigo. Los empresarios en Japón ya lo saben esto, muy pocas veces hablan de negocios, antes de haber jugado al mejor una o dos rondas de golf con la otra persona. Sacar un tema demasiado pronto puede arruinar el trato. En el libro cuenta Daniel Pisley un caso propio que ilustra también el lado contrario, una consultora con más de 20 años de experiencia le propuso que trabajaran juntos. Una persona inteligente sabía exactamente las respuestas que necesitaba y tuvieron una muy buena primera reunión y estaba entusiasmado con la idea, una semana después ella le envía un plan y un presupuesto alto, seis tifras y Daniel Prisley estaba de acuerdo con el valor que estaba recibiendo esta persona, estaba de acuerdo con que ella era persona adecuada, pero la decisión era demasiado grande, como para una primera transacción con un nuevo proveedor, entonces a día de hoy todavía no han trabajado juntos, entonces si esta persona, esta mujer hubiera creado un primer paso pequeño, a lo mejor un diagnóstico inicial, a lo mejor un taller de un día, a lo mejor un proyecto piloto, pero probablemente en este caso la autor Daniel se habría gastado una fortuna con esta persona a lo largo del tiempo, pero que le pidió que saltara un muro en vez de que subieron escalón. Entonces esto conecta con otro concepto que vimos en el libro El Lunes que es el hacer productos para prospectos, los productos que no son tu oferta inicial, que no son tu oferta principal, pero que sirven para que la gente te conozca con poco riesgo, pues el libro, pues el un taller, pues el uniforme gratuito, puede ser un cuestionario en line, puede ser una sesión de diagnóstico, cualquiera de esos formatos sirve, ¿sabes por qué? Porque suman minutos hacia las siete horas. Dale el prísli habla de que el cerebro humano, al cerebro humano le da igual si esas siete

horas son presenciales o son digitales. Si alguien lee tus artículos o ve tus vídeos, o escucha tus podcast o está ojeando tu libro, ¿qué pasa? Que el cerebro procesa esa experiencia de forma casi idéntica a como si estuviera sentado contigo en un café.

Esa es la misma razón por la que nos afecta mucho cuando muere una celebridad aunque nunca la llamos conocido en persona. Nuestro cerebro cree que la conocía, le habíamos dedicado muchas horas. Google ha estudiado esto y le ha puesto un nombre, le llame el G-MOT o Giro Moments of Truth, que es momento 0 de la verdad en la traducción literal. Básicamente Google dice que todos esos puntos de contacto que una persona tiene contigo, antes de comprarte, esos son los momentos 0 de la verdad. Según Google, hacen falta, el Google dice una media de 11 puntos de contacto para generar suficiente confianza. Esos 11 puntos de contacto pueden ser online, no pueden ser en contenido digital. Y esa es una de las razones principales por las que, por ejemplo, es súper interesante escribir libros. ¿Sabes? Porque es el libro que publicas y te esfuerzas porque la gente lea, sale al mundo y es el libro construye relaciones a escala por ti porque porque leer un libro son precisamente, depende de ángel, pero en te 6, 7, 9 horas de lectura. No te pasa que a veces ves publicaciones en las redes de alguien que dice, aquí estoy pasando unos momentos geniales con y es con un libro y están leyendo el libro de esa persona. Entonces están pasando momentos geniales con esa persona a través del contenido, a través del libro y están sumando esas horas. Entonces la pregunta que te propongo es la siguiente, ¿tienes tú siete horas de contenido disponible para que tus clientes potenciarás te conozcan para que les caigas bien, para que confíen en ti antes de que les pidas que te compren.

Pueden ser artículos, pueden ser podcasts, pueden ser videos, pueden ser eventos, pueden ser libros, pueden ser informes, casos de estudio, cuestionarios, todo suma, todo suma para esas siete horas. cada uno de esos formatos suma minutos que al final sumado suman 7 horas es en

entonces cuando le puedes hacer una presentación de una oferta y hay mayor

probabilidad de que te compren. Lo bonito de esto es cuando llegas a una conversación de venta después de que la persona haya estado acumulando horas contigo ya no las necesitas convencer, ya no necesitas superar opciones, ya no necesitas técnicas de closer para cerrar ventas,

la persona te quiere comprar. Solo necesita que tú le confirme un par de cosillas, que les respondas al mejor alguna duda, que le digas donde tiene que firmar. Entonces, una conversación de venta real tiene guión, tiene material de apoyo, pide información de negocio, termina al mejor de un formular y una nota en el CRM, eso es una venta, pero lo que no es una venta es charlar.

Hablar del tiempo del fútbol, quedar para un... información de negocio, terminada al mujer a un formular y una nota en el CRM, eso es una venta, pero lo que no es una venta es charlar.

Hablar del tiempo del fútbol, quedar para un café que no lleva nada, eso es charlar. Las charlas no cierra negocios, entonces entendamos ese tiempo entonces como conversaciones de venta, pero las conversaciones de venta son inevitable. Cuando tú estás, incluso como decíamos en el libro Loones, sobrevendido, tienes demanda de más,

incluso cuando tienes demanda de más, Y la gente ya te conoce, confí ante, entonces necesitas tener igualmente esas conversaciones, porque esas conversaciones de venta no ojo, no intentar vender, intentar cierres de venta, no, conversaciones de venta. Esas conversaciones de venta te van a permitir maximizar resultados. El seguimiento es lo que va a hacer que se conviertan campañas, que a lo mejor de otra manera se quedaría en tablas y convertirlas en campañas rentables. Es muy importante también pensar cómo llenar esas siete horas. Entonces, en el libro se habla de dos herramientas, educación y entretenimiento. ¿Qué es? Cada una.

La educación, se entiende, es aquella información que construye confianza y comprensión. El entretenimiento va a construir otra cosa, no cercanía, congención emocional, pero la educación construye confianza y comprensión también. Si las mezclamos mal, puede ser un desastre. Imagínate que para la final de Winbelldon para dar una clase de tenis en el público, eso

se vería como muy raro. Si las mezclamos mal, puede ser un desastre. Imagínate que paran la final de Winbell Doughn para dar una clase de tenis en el público.

Eso se vería como muy raro. Entonces, no podemos mezclar educación y entretenimiento. Cada cosa tiene su lugar y su momento. La fórmula que se recomienda en el libro es el 80-20, muy conocido. si tú estás educando, por ejemplo, educar, puede ser un taller, puede ser un webinar, puede ser un informe,

pon unos 80% de educación y un 20% de entretenimiento, algo de humor, si es un evento en vivo buena comida, un rato agradable después, unos vinos, si estás entreteniendo, a lo mejor es un evento deportivo, es una cena, es una experiencia que estás generando, pon un 80% de entretenimiento y un 20% de educación en un evento de entretenimiento. Es decir, siempre priorizamos aquellas cosas que queremos que la gente se lleve como gran experiencia, en una experiencia educativa, 80% de educación, 20% de entretenimiento, en una experiencia de entretenimiento, 80% de entretenimiento, 20% de educación. ¿Vale? El objetivo es convertir a la gente que está a lo mejor en dudas contigo en que

al mejor dice posar mejor. entretenimiento, 80% entretenimiento, 20% educación, ¿vale? El objetivo es convertir a la gente

que está a lo mejor en dudas contigo en que, al mejor dice, pues, al mejor sí, ¿no? Quizás sí, lo que quieres es convertir a esa gente en me encantaría trabajar con él. Eso te va a llevar siete horas. Entonces, un plan que puede llevar a la práctica muy sencillito, muy sencillito, son tres pasos más uno, tres pasos más uno. Primero, haz un inventario de tu contenido actual.

Estás gemendo contenido, eso para empezar a lo mejor. y sencillito, muy sencillito son tres pasos más uno. 3 pasos más uno. Primero, haz un inventario de tu contenido actual.

¿Estás generando contenido?

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