¿Cuántas veces has intentado convencer a alguien de algo que para ti estaba clarísimo? Y has conseguido justo lo contrario. Has conseguido que se cierre todavía más la otra persona. A ver si te suena un cliente no ve el valor de tu propuesta. Tienes un socio y está emperrado en una idea que tú sabes que no va a funcionar. Alguien de tu equipo que se resiste a un cambio o fuera del trabajo, tu pareja, tu hijo, el cuñado en la comida del domingo, y tú llegas con tus argumentos, y son buenos argumentos, tiene datos, tiene lógica, pone ese ejemplo, pero qué curioso, cuanto mejor argumentas, más a la defensiva se pone la otra persona, más muros, está levantando. Hoy te voy a contar por qué pasa eso y sobre todo te voy a dar una forma completamente distinta de hacerlo, una forma que te adelanto desde ya consiste casi en lo contrario de lo que estás haciendo ahora. El lunes estuvimos hablando de un libro que se llama Pienza otra vez sin que, again, de nuestro querido Adam Grant y hablamos en ese resumen de cómo repensar tus propias ideas, de estar abierto hacerlo también. Hoy le damos la vuelta a la tortilla. Hoy vamos a ver cómo ayudar a que sea otra persona la que piense otra vez sin discutir sin presionar sin darles ser mones. Soy Luis Ramos, esto es libros para emprendedores y este episodio se llama pasa a la acción. Comenzamos. Vamos, ven ahí comenzamos, empezando por entender porque fallamos, porque es que casi todos

cometemos el mismo error y es un error que parece de sentido común. Cuando alguien nos cuenta un problema, cuando alguien defiende una idea que nos parece que está equivocada dentro de nosotros, como que se enciende un automatismo, Adam Grant, el autor del libro lo llama citando los creadores de la técnica de hoy lo llama el reflejo de arreglar las cosas es decir cuando nosotros vemos un problema que que queremos hacer repararlo queremos darle solución entonces soltamos algún tipo de consejo del estilo mira yo creo que lo que tienes que hacer es esto y parece lógico decir algo así no tienes claro que laienes claro que la otra persona tiene un problema, yo tengo la respuesta, yo se la voy a dar. Resulta que ahí está la trampa, porque cuando la gente ignora a un consejo, muchas veces no es porque no esté de acuerdo con él, ignoran los consejos porque están resistiéndose otra cosa, se están resistiendo a la sensación de que tú le estás presionando y la sensación de que otra persona está tomando la decisión por ti hace que te protejas, buscas proteger tu libertad y rechazas el consejo de la otra persona, aunque el consejo sea bueno. Entonces lo que vamos a ver lo puede cambiar todo porque es que la gente no se está resistiendo a tus consejos, la gente se está resistiendo a sentirse controlada. Entonces, si dar consejos y soltar argumentos al otro no funciona, entonces que es lo que funciona. Entonces aquí entra una técnica que viene del mundo de la psicología. Es una técnica que se llama la entrevista motivacional. La la desarrollaron dos psicólogos se llaman Bill Miller, Steven Rolnik y la idea central es muy bonita. La idea central dice así, tú casi nunca puedes motivar a otra persona a cambiar. Lo que si puedes hacer es ayudar a la otra persona a encontrar su propia motivación para cambiar. La diferencia es enorme. Tú no entras ahí, digamos, a empujar a la gente, entras a sostener un espejo. Tu trabajo no es decirla a la gente lo que tiene que hacer, sino ayudar a la gente a que se vea a sí misma con más claridad y que sea ella la que llegue a la conclusión. Y esto, como se hace. En la práctica se hace con cuatro herramientas, toma papel y boli porque estas cuatro herramientas las vas a poder utilizar esta misma semana y nada me haría más ilusión. Cuatro herramientas. La primera, preguntas abiertas. Es decir, nada de preguntas de Siono, sino preguntas que se abren a respuestas largas, preguntas del estilo y cómo ha llegado a verlo así o que es lo que más te preocupa de todo esto. Son preguntas de verdad, de curiosidad de verdad, le estás preguntando para qué, porque quieres saber, ¿vale? ¿Cómo ha llegado esta conclusión y qué es lo que más te preocupa de esto que has visto, ¿no? Preguntas, abiertas. Esa es la primera herramienta, la segunda es la escucha reflexiva. Esto que significa escuchar y devolver confirmación. Es decir, resumir lo que la otra persona te ha dicho para que sepa que la has entendido. Entonces si te he entendido bien lo que te frena es esto, ¿cierto? No le estás juzgando, le estás diciendo eso para que se sienta escuchado. Entonces la segunda herramienta en la escucha reflexiva,

devolviendo con tus palabras lo que tú has entendido, tercera herramienta a firmar el deseo y la capacidad de la persona para cambiar. Es decir, decirle con sinceridad, yo confío en que puedes hacerlo y que la decisión es completamente tuya. y la cuarta herramienta que se suele dejar para el final de la conversación es resumir.

Es decir, recoger todo lo que ha salido y preguntar cuál sería los siguientes pasos. Entonces te lo aterrizo con un caso real, un caso de empresa, que para eso estamos aquí. Adam Grant cuenta que lo llaman un día de una empresa de una startup de biotecnología. El director general, digamos un señor señor que se llama Jeff. El director de esta startup de esta empresa es un científico. De científico de esos que no toman una decisión si no tienen todos los datos, claro, claro. Claro, claro. Entonces este señor Jeff, el director de la empresa llevaba un año y medio al frente de la empresa y todavía no había sido capaz de presentar una visión, de presentar un rumbo claro de la empresa. Y qué pasaba? La empresa se está hundiendo. Entonces antes de que llegara Adam Grant, habían pasado por ahí ya tres asesores y Jeff, el director lo sabía despedido a los tres. ¿Sabes qué le dijo el CEO? Jeff, ¿Sabes qué le dijo sobre el primero? Le dijo, es que me dio respuestas en vez de hacerme preguntas. que llegó a resolver el problema antes incluso de molestarse en entenderlo y eso al director le parecía súper arrogante, así que llegué a Adam Grant y no entra a darle la solución, entra a hacerle la entrevista motivacional que hemos visto antes, le preguntó, ¿qué significa para ti el liderazgo? Le preguntó a qué líderes admiras, Jeff le dio tres nombres y entonces, gran le preguntó qué es lo que más valoras de esos líderes. Y Jeff le contesta, pues yo valoro que todos tienen visión superclaras que son capaces de inspirar a la gente. Entonces fíjate, Jeff se estaba dando a sí mismo la respuesta. Y entonces Adam Grant lo remata con una pregunta que es si uno de esos líderes estuviera en tu lugar ahora mismo, ¿tú qué crees que haría? Y Jeff le dice pues reuniría al equipo y los entusias María con una alguna idea súper increíble. Quizás yo debería hacer eso también. Nadie le dijo a Jeff, que es lo que tenía que hacer. Jeff llegó solo a esa conclusión.

De eso se trata, la entrevista motivacional.

En el libro Gran nos explica el final de la historia, te cuento el final. El final es que la empresa cerró igualmente. El discurso de Jeff fue un fracaso. Leye unas notas de un papel y no entusiasmonía su tía. ¿Sabes por qué? Porque probablemente Adam Grant no les

explicó bien la cuarta herramienta, la herramienta de

resumir, de aterrizar los siguientes pasos.

Entonces le ayó a Jeff a decir que iba a dar en el discurso, pero no le ayudó a pensar cómo lo iba a dar. La lección de esto es que ayudar a alguien a cambiar de opinión no termina cuando cambia de opinión, termina cuando le has ayudado a ejecutar bien el cambio de opinión que ha tenido. Otro concepto más para ti dentro de esta técnica que creo que te va a servir muchísimo y es la diferencia entre dos tipos de cosas que dice la gente. Por un lado está lo que la entrevista motivacional llama el discurso de mantenimiento, es decir, todo lo que la persona dice para justificarse en que se tiene que quedar donde está. Y por otro lado está el discurso del cambio, vale, este es el discurso del mantenimiento, todo lo que la otra persona justifica para quedarse donde está, y el discurso del cambio es que cualquier frase, por pequeña que sea, que apunte a un deseo, a una necesidad o a una capacidad de cambiar, es un discurso de cambio. Entonces la gente casi siempre tiene estas dos cosas a la vez, es lo que se llama ambivalentes. La clave de todo esto lo llamo un asicólogo al hilo dorado, básicamente es que cuando escuchas con atención a la otra persona, en algún momento la otra persona va a soltar una frase de cambio. Eso lo tienes que ver como una pequeña grietita.

Tu trabajo no es discutir con un discurso de mantenimiento, tu trabajo es detectar el hilo dorado, el hilo dorado es detectar las grietas y tirar de ese hilo. Oye, has dicho que a veces te gustaría hacerlo de otra forma. Cuéntame más de eso, estás tirando del hilo dorado. Entonces, todo esto en el fondo descanza sobre una habilidad que muchas veces está infravalorada, que es la habilidad de escuchar, pero escuchar de verdad. El dato es el siguiente, al muchos les puede doler, pero es que en un estudio de los jefes peor valorados como llentes por sus propios empleados, el 94 por ciento se consideraban, esos jefes consideraban, así mismos, buenos o muy buenos escuchantes. Casi todos se consideraban buenos escuchando. Otro dato, los médicos interrumpen a sus pacientes de media a los 11 segundos, a los 11 segundos. Cuando al paciente le bastaría a unos 30 segundos al mejor para terminar de contar lo que le pasa. Es decir, escuchar bien no es solo hablar menos.

Hay una mujer que se llama Betty, que se metió sola en la selva de Uganda, porque intentaba negociar la paz con uno de los señores de la guerra que eran de los más temidos de África. Cuando le preguntaron a esta Betty y cómo lo habías conseguido, dice, pues, no dijo convenciéndolo, dijo escuchándolo. En cada poblado al que llegaba anunciaba que no venía a dar lecciones, porque venía escuchar. Ella lo resumía así, hasta el diablo, agradece que lo escuchan. Podríamos decir que esto, por por el nombre, pudiéramos decir que esto es como el carisma inverso, fíjate la idea, el carisma normal que es, el carisma normal es la gente que habla y deslumbra,

no, la gente car carisma normal que es,

el carisma normal es la gente que habla y deslumbra, gente carisma tica, que es carisma inverso, carisma inverso podría ser el de la persona que escucha con tanta atención que te hace ser tu versión más honesta, tu mejor versión, tu mejor versión más lucida, esa es la meta, Desarrollar carisma en verso, escuchar con tanta atención que hagas que el otro saque su mejor versión. Una aviso para navegantes, y con esto cierro todo lo que es la parte del fondo. Los propios creadores de la técnica de esos dos psicólogos advierten una y otra vez de lo mismo, y es que esto no se puede utilizar para manipular. ¿Por qué? Porque en el momento en que la otra persona detecta o detecte que está sintetando influir en ella, todo cambia de significado. Tus preguntas abiertas dejarán de ser curiosidad y se convertirán en una táctica. Tu escucha, dejará de ser escucha y se convertirá en una maniobra de fiscal. La entrevista motivacional solo funciona si de verdad de verdad quieres ayudar a la otra persona a llegar a donde ella quiere llegar, no a donde tú quieres llevarla porque eso se va a notar y se puede volver en tu contra. Entonces pasemos a la acción, que de eso es de lo que va a este día. Te doy tres pasos concretos que puedes aplicar el primer paso esta semana, escogen una conversación

en la que normalmente entrarías a discutir, una sola. Y en vez de soltar tus argumentos de entrada, haz una pregunta abierta y te callas. Hoy ¿cómo ha llegado a verlo así? Y aguantas el silencio. ¿Qué hable la otra persona? Es el primer paso. Paso número 2. Mientras la escuchas, busca la grieta, busca el hilo adorado, esa frase pequeñita en la que la otra persona deja ver una duda o un deseo de que algo fuera distinto y en cuanto la sueltes no la dejes pasar, tida de ese hilo, eso que has dicho me ha interesado cuéntame más. Y el tercer paso es que si en algún momento te muérde la lengua porque quieres dar tu consejo como de lugar, que no lo sueltes alogrutos, pide permiso primero, decir algo tan sencillo como, hoy te puedo contar una cosa que a mí me funcionó por si te sirve, esa frase le devuelve a la otra persona al control y cuando la persona siente que tiene el control normalmente baja las defensas. Termino con una idea para que te la lleves puesta el resto de la semana y es que llevamos toda la vida creyendo que la persona que consigue cambiar una mente es la que mejor habla, la que tiene mejores argumentos, la más brillante de las reuniones. Y resulta que casi nunca ha sido así, la persona que de verdad consigue que alguien piense otra vez No suele ser la que mejor habla, suele ser la que mejor escucha, la que hace mejores preguntas, la que tiene la humildad de sostener el espejo en vez de dar sermones. Así que esta semana, antes de tu próxima discusión importante, acuérdate de Jeff, acuérdate

de Betty en la selva y prepara eso del carisma inverso que se me ocurre antes.

A lo mejor de... de tu próxima discusión. Importante, acuérdate de Jeff, acuérdate de Betty en la selva y prepara eso del carisma inverso que se me ocurre antes. Al mejor descubres que la forma más poderosa de convencer a alguien es dejar de intentar convencerlo. Soy Luis Ramos, esto es Libros para Emprendedores, cerramos la semana hablando de pensar otra vez de Adam Grant y te espero la próxima semana, el próximounes con un nuevo resumen a todos, besos y abrazos hasta luego.